Elementos de Compra.

Son los motivos que predominan al hacer una compra o decidirse por un producto. Se ha descubierto que las personas compran por alguno o varios de estos motivos:

S.- seguridad

O.- orgullo

N.- necesidad

C.- comodidad

A.- autonomía

S.- sobriedad

E.- economía

Así, el SONCASE son los motivos que influyen en la decisión de compra. Veamos cada uno de ellos con ejemplos:

S: Seguridad

La seguridad es una de las necesidades básicas de cualquier ser humano. Comprar un seguro de vida o automovilístico, una determinada marca de llantas para auto, pueden tener como principal motivo la seguridad que significan para el consumidor; él o ella saben que ese producto les hará descansar más tranquilos y ahorrase futuras preocupaciones.

O: Orgullo

No sólo el sentirse seguro es importante. También lo es el sentirse orgulloso por una compra que le significa cierto status al consumidor, algo que lo identifica dentro del grupo de consumidores que saben lo que es de probada calidad y que le redunda en cierto prestigio social. Asistir a determinado club deportivo o portar determinadas marcas de autos, ropa o de perfumes son ejemplos de compras por orgullo.

N: Necesidad

Es la más básica de las razones o motivos de compra. Se adquiere algo cuando se necesita en determinada circunstancia. Cualquier tipo de productos puede entrar en esta categoría, aún los más suntuosos, dependiendo del tipo de cliente y de la situación particular por la que éste atraviese. Pero, en términos generales, compras por necesidad son los víveres, los útiles escolares, la gasolina o las medicinas, por ejemplo.

C: Comodidad

Es también un motivo de compra muy dominante. Tiene que ver con la ley humana de lograr el mayor resultado con el mínimo esfuerzo. Las decisiones en razón de la comodidad son, por ejemplo, decidir acudir a la tienda más cercana al hogar; inscribirse en el colegio más próximo, etc.

A: Autonomía

Existe una necesidad básica en las personas de ser dueñas de su propio tiempo, de sus propias decisiones, en fin, de su propia vida. Por lo tanto, hay compras cuyo motivo principal es gozar de una mayor autonomía, a corto o mediano plazo. Ejemplos de estas compras pueden ser la adquisición de un automóvil, de una línea telefónica, de una computadora, de un bien inmueble o de una inversión financiera.

S: Sobriedad

Sobriedad es tener justamente lo que necesitamos, ni más ni menos. Las compras por motivo de sobriedad se dan cuando el producto se ajusta casi perfectamente a las necesidades específicas del cliente. Ejemplos de compras por sobriedad son los muebles o trajes hechos a la medida; la decisión de adquirir un automóvil que se ajuste a nuestras necesidades específicas; la decisión de asistir a la universidad que ofrezca el plan de estudios que mejor se adapte a nuestros objetivos profesionales, etc. Sobriedad aquí no significa parquedad sino exactitud.

E: Economía

Así como puede adquirirse algo por orgullo o por el prestigio que acarrea el producto en cuestión, también puede querer comprarse algo que signifique economía para nuestro bolsillo. Es este el motivo de adquirir los bienes que están en oferta, los saldos de ropa o los artículos de marca libre en los supermercados. Este motivo de compra funciona más en las personas ahorrativas que en aquellas que no lo son.

Es importante tener siempre en la mente el SONCASE y preguntarnos cómo puede nuestro producto o servicio satisfacer cada uno de los motivos de compra señalados en estas siglas. Es importante enfocar nuestras estrategias de ventas en las direcciones señaladas por el SONCASE.

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