14 Tipos de Poder.

1. Poder de competir. “Entiendo que hay mucha gente que desea este beneficio”.

Al crear competencia, la oferta aumenta de valor. Jamás entre a una negociación sin opciones.

Una necesidad muy humana es la de sentir que podemos entrar en competencia, lo cual implica no sentirse en permanente desventaja respecto de los demás, que a su vez está relacionado estrechamente al tema de la autoestima. En las negociaciones comerciales, es seguro que nuestro cliente desea poder competir en el mercado. Aproveche esta necesidad de poder a favor de lo que usted quiera negociar y preséntele diversas alternativas u opciones para establecer esta competencia. Se trata, en otras palabras, de abrirle al cliente la posibilidad de sentirse tan poderoso como su competencia a través de la versatilidad de la oferta que le brindemos.

2. Poder de actitud. Controlo mis pensamientos y mis emociones. Nadie puede irritarme sin mi consentimiento.

Nada da mayor ventaja a una persona que permanecer serena y distante en todas las circunstancias. Distánciese un poco y disfrute de todo. No se bloquee, Las cosas rara vez son tan malas como lo parecen.

El poder de actitud se refiere a la necesidad que tenemos de ser dueños de nosotros mismos, de controlar nuestros pensamientos y afectos. Dejarnos llevar por las emociones o las pasiones hasta el punto de perder el control racional de nuestras decisiones, es altamente peligroso cuando se trata de establecer una negociación en la que se reparten ventajas y desventajas para las partes. De dejarnos llevar por nuestros sentimientos, corremos el riesgo de aceptar en el trato una serie de condiciones de las que luego podríamos arrepentirnos. Así que lo mejor es mantener la calma y el control. Recuerde que “quien se enoja, pierde”.

3. Poder de conocimiento de necesidades. Reconozco lo que usted necesita.

Si usted puede establecer una conjetura razonable acerca de cuáles son las necesidades reales del otro, entonces puede predecir con admirable certeza lo que sucederá en cualquier relación con esa persona.

Conocer las necesidades del otro otorga un enorme poder sobre él, pues nos permite predecir cuál será su conducta e interacción con nosotros, siempre y cuando contemos con aquello que él necesita. Una vez más, para llegar a este punto es preciso contar con información relevante sobre las necesidades de este posible cliente, para lo cual es preciso a su vez, contar con información de su historia tanto personal como comercial. No se trata de una investigación exhaustiva, sino de contar con elementos que permitan establecer una conjetura razonable.

4. Poder de la pericia. Me he preparado para servirle lo mejor posible.

Cuando los demás perciben, o creen que usted tiene más conocimientos técnicos, más pericia especializada o mayor experiencia que ellos, le tratan con mucho mayor consideración.

El dominio de un campo del saber es muy reconocido en nuestra cultura. Los expertos gozan por ello no sólo de prestigio sino de un alto poder social. Su palabra es escuchada y tomada aveces como ley, porque inspiran confianza y admiración. Así, lo mejor que puede usted hacer por la venta de su producto es convertirse en un experto del tema acumulando conocimientos técnicos y manejando un lenguaje especializado, pero, sobre todo, manifestando tal seguridad que la gente lo perciba justamente como el especialista que es. En la medida de esta percepción se acreciente, se acrecentará también la confianza y consideración que la gente pueda sentir hacia usted.

5. Poder de persuadir. Imagine, escuche, sienta estos beneficios.

La lógica por sí misma rara vez influencia a la gente.

El poder de la persuasión tiene que ver con los elementos irracionales, imaginativos y emocionales de la persona, con toda su cosmovisión y no sólo con la parte lógico-argumentativo; con su capacidad de razonamiento. La persuasión puede nacer en el cerebro, pero siempre acaba por consolidarse en nuestro “corazón”: es un asunto de creer más que de razonar. Por eso, para convencer al otro necesitamos entrar en su mundo, compartir su lenguaje, sus símbolos y creencias básicas; compartir su cultura. Una vez que se ha establecido esta corriente de “fondo común “ podemos mostrar la evidencia que lógicamente persuade de las bondades de un producto o de los términos de una negociación. Esta evidencia debe ir íntimamente ligada a la satisfacción de las necesidades de nuestro interlocutor. Resumiendo, es preciso:

A) Entrar en el mundo del interlocutor.

B) Mostrar evidencia persuasiva.

C) Ligarla con la satisfacción de necesidades.

6. Poder de arriesgarse. En caso de algún problema manejaremos alternativas .

"Para ganar hay que arriesgarse".

Preocúpese, pero no demasiado.

Arriésguese sin que las consecuencias adversas sean desastrosas. No se ponga en situaciones en las que la otra parte lo pueda manipular.

La humanidad ha progresado desde la época de las cavernas hasta nuestros días porque se mueve impulsada por el deseo de arriesgarse y de vencer el miedo que esto provoca. Por eso se dice que “el que no arriesga, no gana”. El sentir que tenemos el poder de arriesgarnos está estrechamente ligado al cálculo de los riesgos que hay que afrontar en términos de las probabilidades de vencerlos, y de las posibles alternativas a escoger en caso de ser necesario. Por eso, a la hora de negociar, es preciso tener previstos tanto los riesgos u obstáculos como el abanico de alternativas factibles de ser ofrecidas por nosotros al cliente. Esto disminuye considerablemente la ansiedad que provoca el riesgo, y nos permite mayor inmunidad a la intimidación.

7. Poder del premio y del castigo. Yo puedo facilitarle el conseguir sus objetivos.

Si usted piensa que yo puedo o podría hacer Algo que le afectara, yo ejerzo poder en mi relación con usted.

Nos topamos aquí con uno de los más elementales manejos del poder en cuanto percepción. El hecho de que en una negociación, el interlocutor sienta que nosotros tenemos el poder de tomar una decisión que lo afecte lo pone ante nosotros en una situación de desventaja, y lo mismo ocurre a la inversa. Aquí la negociación se establece en términos de “miedo” y su consecuente búsqueda de recompensa o de evitar el castigo. No es recomendable echar mano de la fuerza del miedo pues, en cuanto éste desaparece, nuestro poder de influencia sobre el interlocutor también se desvanece. Sin embargo, es una buena manera de negociar si entramos por el lado positivo, convenciendo al posible cliente de que nuestro producto puede ayudarle a conseguir sus objetivos particulares.

8. Poder del precedente. Mucha gente sé esta beneficiando con mi ofrecimiento.

El poder de la imitación, moda, la costumbre crea reglas.

La imitación es una fuerza que revela nuestro instinto gregario y nuestra necesidad de pertenecer a un grupo. El hecho de saber que otros usan, compran, se benefician con un producto, le brinda al productor del mismo el poder de persuasión para que lo prueben nuevos clientes, pues se forma una especie de corriente que toma fuerza por sí misma. Sólo que hay que estar conscientes de que la corriente de la moda es caprichosa y está sujeta a vaivenes de muy breve duración. Anclar la fuerza de un producto a la moda es condenarse a estar inventando continuamente nuevos productos.

9. Poder de legitimidad.

Los beneficios aparecen en un estudio publicado.

Traigo un articulo publicado sobre su inquietud.

Le presento cartas de reconocimiento.

Respeto a lo impreso:” No sólo lo digo yo; está por escrito”.

Cuando Gutenberg inventó la imprenta, la Biblia fue el primer libro que se publicó en Occidente, Este hecho explica, en parte, el respeto y reverencia que nuestra cultura siente por la palabra escrita. Esta palabra tiene la fuerza y el poder de la legitimidad, pues mientras que a la expresión oral “se la lleva el viento”, la palabra escrita permanece y constituye la prueba de un compromiso duradero. Los convenios, los matrimonios y toda suerte de tratos serios se hacen mediante la palabra escrita. Aprovechar esta fuerza cultural a nuestro favor en una negociación implica contar con artículos, textos, certificados y cualquier texto impreso que “certifique” las bondades del producto que ofrecemos. Esto, automáticamente, otorga legitimidad psicológica a nuestra oferta.

10. Poder de identificación. Estoy seguro que usted en mi lugar hubiera hecho lo mismo.

Si comprende las necesidades y logra hacer sentir bien, importante, o al menos cómodo, a la otra parte, ésta se identificará con usted.

Liderazgo y carisma (a menudo se comportan en forma tan respetable que ven sus triunfos como

propios).

Tenemos poder sobre la otra persona cuando se siente identificada con nosotros. La necesidad de identificación es una de las más básicas del ser humano y está relacionada con la credibilidad que podamos otorgar a otra persona, pues usualmente solemos creer con mayor facilidad a quien consideramos semejante a nosotros que a aquél que nos parece demasiado diferente. Por eso, es muy importante en una negociación lograr establecer ciertas bases comunes de identidad entre las partes. Una manera de lograrlo, es poner al interlocutor “en nuestros zapatos”, con frases como “si usted estuviera en mi lugar...”

11. Poder del compromiso. Ya que los dos estamos de acuerdo en la solución, llevémosla a cabo.

Convenza a los demás que lo ayuden; comprométalos en la planeación y en la toma de decisiones.

Nada tiene más fuerza que la noción de obligación interna. No importa lo poderosa y coercitiva que pueda ser una ley, siempre será más débil que el compromiso que brota de una decisión interna. Si logramos comprometer a la parte negociadora en ciertos aspectos del trato, la estamos corresponsabilizando del porvenir del trato y cambiando la noción de “culpables” o “inocentes”. Si todos somos partícipes de las decisiones y estamos comprometidos con ellas, no sólo estamos ganando mucho poder, sino convirtiendo el trato en un negocio más justo.

12. Poder de la moralidad. Yo sé que Ud. no me va a fallar. Confío en Ud., no me decepcione.

“Puede hacer lo que quiera conmigo, pero...

¿Será correcto?”

Semejante al descrito en el apartado anterior, este tipo de poder hace alusión también a la dimensión interna de la moralidad, que es inherente a cualquier ser humano con un desarrollo psicológico normal. Todas las personas tienen en su conciencia nociones de lo bueno y lo malo, de lo justo o injusto. Estas nociones son los móviles más fuertes para actuar. Se recurre a la conciencia moral del interlocutor con palabras como “confío en usted”, “sé que usted sería incapaz de...” “usted es de una pieza...”. etc.

13. Poder de la inversión. Ya que invirtió tanto tiempo y esfuerzo no se puede ir sin un acuerdo.

Inversión no solo de dinero, sino de tiempo, y energía de parte de la otra persona.

Es muy conocido el pasaje de El Principito, de Saint Exupery, en el que el zorro le hacer ver al principito que lo que hace valiosa a su rosa es el tiempo que le ha dedicado. En todas las relaciones ponemos un poco de nosotros mismos en términos de tiempo, esfuerzo, pensamientos, sentimientos, planeación, dedicación, incluso horas de sueño... todo este cúmulo de autodonaciones constituye el total de la inversión, sin contar con el dinero que eventualmente también forma parte de la misma. Toda esta combinación puede ejercer un peso considerable a la hora de tomar una decisión. No desaproveche la mención de este factor a la hora de negociar con un cliente que ha tomado un largo tiempo antes de decidirse.

14. Poder de la persistencia. Lo veré próximamente, Regresare de nuevo.

La mayoría de la gente no es lo bastante persistente cuando negocia.

La mayoría de las personas se da por vencida muy pronto, pues tal pareciera que insistir o luchar cuesta demasiado; después de todo, el desánimo no implica ningún esfuerzo adicional. Pero los vendedores que, convencidos de que ofrecen algo que el cliente necesita, le insisten un poco, acaban por vencer la resistencia del mismo. Para insistir hay primero que estar convencido de que lo que ofrecemos vale la pena, pues difícilmente puede hacerse hincapié sobre lo que en el fondo no nos convence ni a nosotros mismos. Recuerde que es muy poco probable que alguien acceda o conceda a la primera, ni siquiera en cuestión de ventas, así que prepárase para descubrir el potencial que tiene con el arma de la insistencia.

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