La función de ventas y mercadotecnia dentro del contexto de negocio.

Los negocios se hacen para vender. Independientemente de su giro y de su tamaño: grande, mediano o pequeño, cualquier negocio que no venda está condenado a desaparecer. Las ventas son las bujías que hace trabajar toda la maquinaria de la empresa.

Vender es presentar correctamente nuestro producto o servicio. Es saber responder a las preguntas y objeciones que nos hace el cliente para convencerlo y lograr que nos haga un pedido.

Vender es un proceso que empieza con descubrir la necesidad, expectativa o motivo dominante de compra, con el fin de proporcionar un producto o satisfactor que sea el adecuado en precio, calidad, lugar, tiempo y servicio.

Sabemos que ninguna empresa puede sobrevivir con ventas esporádicas. Es necesario “cultivar” al cliente para conseguir que sea leal a nuestro producto y que nos recomiende. De esta manera podremos tener ventas constantes

La Mercadotecnia es un proceso que busca posicionar el producto en la mente del consumidor para lograr las ventas repetitivas y la preferencia sobre la competencia.

La diferencia entre ventas y mercadotecnia es como la diferencia entre lo particular y lo general. El objetivo de las ventas es presentar la oferta para convencer a un cliente específico, mientras que los esfuerzos de mercadotecnia se enfocan a un grupo de clientes con características homogéneas que previamente se han determinado, agrupado, estudiado, analizado y probado como “mercado objetivo”.

La Mercadotecnia en términos generales es un proceso de comunicación con el consumidor

ÁREAS DE LA MERCADOTECNIA

Dentro del proceso de mercadotecnia se consideran las siguientes áreas:

* Precio

* Producto

* Empaque

* Compras

* Ventas

* Publicidad

* Promoción

* Motivación y comportamiento del consumidor

* Canales de distribución

* Investigación de mercados

* Gerencia de marca

* Rentabilidad de los productos

* Relaciones públicas

VENTAS PERSONALIZADAS.

Dentro del área de ventas merece especial mención el caso de las ventas personalizadas. Estas son las ventas que requieren de una atención directa con el cliente. Las ventas personalizadas son las que mejor funcionan en las empresas pequeñas o micro.

Personalizar una venta es diseñar nuestra oferta buscando óptima productividad.

Al llevar a cabo el proceso de venta, debemos tomar en cuenta la ley económica fundamental que nos recomienda:

Usar productivamente el dinero invertido.

Pero ¿qué significa productividad?

La productividad es la relación entre el valor producido (ya sea un bien o un servicio) y su costo total:

Productividad = Valor Producido / Costo Total.

* El valor es la medida de lo que una persona está dispuesta a pagar para obtener algo.

* El valor es subjetivo, pues depende del beneficio que produce a la persona.

Como cada persona puede resultar beneficiada de distinta manera, no puede decirse que el valor sea algo universal.

* Sin embargo, aunque el valor sea subjetivo, esto no significa que sea imposible medirlo, ni que sea caprichoso, pues la preferencia que mostramos por algo en realidad siempre se debe a que percibimos un mayor beneficio. Es posible saber con exactitud cuál es el beneficio que perciben las personas en la compra de un producto o servicio.

Personalizar la Oferta.

Cuando como vendedores personalizamos nuestra oferta, damos atención a las necesidades del cliente y a nuestra capacidad competitiva de producir elementos productivamente.

Por ejemplo, al personalizar nuestra oferta debemos considerar si nuestros productos o servicios:

• reemplazan elementos de la competencia , y/o

• ahorran un costo al cliente y/o

• benefician el proceso del cliente

También debemos de explicar al cliente el valor de nuestra oferta. Esta es una responsabilidad de la función de ventas.

En cambio, medir el valor de nuestra oferta en el mercado es responsabilidad de la función de marketing (mercadeo).

Marketing: Es la función que proporciona una guía para todas las funciones del negocio. El marketing es asunto de todos.

Antes de seguir adelante, es preciso saber qué entendemos por ciertos conceptos clave:

CONCEPTOS DE REFERENCIA

* MERCADO: Conjunto de clientes con necesidades similares.

*MEDIO AMBIENTE: Conjunto total formado por el mercado, nuestra competencia directa e indirecta, los clientes en la cadena de valor y otras fuerzas que impacten a nuestro mercado y/o cadena de valor, gobierno, situación económica, etc.

CADENA DE VALOR: La realización de un producto pasa por diferentes etapas, que van desde la materia prima, los insumos, el producto terminado, su distribución o logística donde aparecen los intermediarios, hasta el consumidor final. En cada eslabón de esta cadena tiene que agregarse un elemento que el cliente sea capaz de valorar. En otras palabras, los nuevos elementos que se van agregando en la cadena (empaque, letras, información de la etiqueta, por ejemplo), deben justificar el valor del producto a los ojos del consumidor final.

CLIENTE: - Es quien nos otorga el negocio si lo satisfacemos. Para saber quién es nuestro cliente, es preciso:

- entender la cadena de valor completa, hasta el consumidor.

- entender el proceso y la organización del cliente cuando decide la compra.

- determinar en qué puntos de la cadena podemos aportar valor. Con esta información podremos determinar nuestra estrategia.

DEFINICIÓN DE NEGOCIO ( prospectación ).

Aunque parezca que no es necesario, el ejercicio de definir nuestro negocio nos puede ayudar mucho. Con el simple nombre, es decir, como enunciado, se identifica quiénes son nuestros clientes, qué necesidades les satisfacemos, qué elementos caracterizan nuestra oferta, etc.

Entender nuestro negocio como un proceso mejora y reta nuestra propia definición. Entender el negocio como proceso nos lleva a preguntarnos por qué estos clientes y no otros; preguntarnos si tenemos alguna ventaja tecnológica, y cuáles son el valor y el costo de cada elemento de nuestra oferta.

COMO ENUNCIADO IDENTIFICA:

- ¿Quiénes son nuestros clientes?

- ¿Qué necesidades les satisfacemos?

- ¿Qué elementos contiene nuestra oferta? ¿Cómo?

COMO PROCESO RETA Y MEJORA NUESTRO CONCEPTO:

- ¿Por qué esos clientes y no otros?

- ¿Tenemos alguna ventaja tecnológica?

- Para cada elemento de nuestra oferta:

¿Cuál es el valor? ¿Cuál es el costo?

Para definir nuestro negocio como concepto y como proceso, es recomendable designar un equipo de marketing; iniciar la medición del valor de nuestra oferta y personalizar nuestra oferta, es decir, validar los elementos que deban incluirse en ella para lograr un incremento en las ventas.

A este conjunto de medidas se le llama “Visión estratégica” de ventas y mercadotecnia.

Visión estratégica de ventas y mercadotecnia.

En esta visión estratégica, la noción principal en torno a la cual gira todo lo demás es la “Regla de Oro”.

LA REGLA DE ORO:

Haga su negocio más competitivo haciendo el negocio de su cliente más competitivo.

Otro concepto muy importante en esta visión estratégica es la idea de “Agregar Valor”:

AGREGAR VALOR.- Cualquier cosa hecha al producto o servicio para hacerlo superior.

Agregar valor es hacer que nuestro producto “valga” más en la opinión del consumidor o cliente. Así, el resultado de agregar valor es el valor agregado:

VALOR AGREGADO.- Cualquier cosa que aumenta o mejora la contribución de la compañía al cliente, externo al producto o servicio.

Se puede agregar valor para el cliente a través de:

Aumentar los ingresos, o evitar costos futuros, o o reducir los costos presentes.

POR EJEMPLO, si nuestro negocio es un taller de compostura de zapatos, nuestro valor agregado podría ser ofrecer los trabajos a mitad de precio, o garantizar material de primera calidad, u ofrecer servicio de entrega a domicilio. Cualquiera de estas medidas agrega valor a nuestra oferta y por lo tanto, nos hace más competitivos.

Este libro ha sido compilado durante muchos años y por fin está disponible al precio especial de tan solo 250 pesos (Oferta por tiempo limitado)