La personalidad y las ventas

Para manejar la entrevista de ventas de una manera profesional es preciso tener ciertas nociones de psicología que nos permitan comprender el comportamiento de los clientes. Los seres humanos contamos con diferentes tipos de personalidad que han sido estudiados por la psicología. El siguiente cuadro muestra las personalidades más frecuentes con las que tenemos que interactuar y la manera en que es mejor hacerlo durante el proceso de ventas, para convencer de nuestro producto:

Personalidad:

DOMINANTE (carácter fuerte) TITUBEANTE ( indeciso )

Tratamiento.- critique una idea y luego deje Tratamiento.- siga este orden ;

que él la salve. 1.- explique porque es buena su

propuesta

2.- cómo lo beneficia

3.- suponga que ya es suya

4.- felicítelo por su aceptación

EXPONE ABIERTAMENTE RESERVADO ( callado )

Tratamiento.- escuche y etiquete: recuerde ideas o Tratamiento.- mencione la idea y luego

palabras que después pueda emplear pídale su opinión para que se explique.

EXHUBERANTE APOCADO

Tratamiento.- escuche y etiquete: recuerde ideas o Tratamiento.- pregunte sobre la especialidad de palabras que después pueda emplear. él y llévelo al terreno de conversación

donde él se sienta seguro.

EGO TRANQUILO EGO ALTAMENTE DESARROLLADO

Tratamiento.- muestre respeto por sus ideas Tratamiento.- satisfaga su ego dándole

su opinión.

Al realizar las entrevistas pueden presentarse también diversos problemas de atención. A cada uno debemos darle diferente tratamiento. Aquí tenemos los problemas de atención más frecuentes:

Atención:

NO ESCUCHA ( porque se encuentra realizando muchas actividades a la vez)

Tratamiento.- Llame su atención a base de hacerle preguntas o de hacer notar que lo espera.

TODO LO PREGUNTA (inseguro, busca apoyo)

Tratamiento.- Déle respuestas categóricas y firmes, pero amables.

TODO LO ASIENTA ( Está de acuerdo en todo pero no compra )

Tratamiento.- Busque alguna objeción que él haría, o rete a su orgullo

AMISTAD EXCESIVA (Es el cliente que rápidamente toma confianza y adopta una postura de “mucha amistad” para, abusando de la confianza, evadir su responsabilidad)

Tratamiento.- Ante este tipo de cliente se recomienda establecer límites claros entre la amistad y el cumplimiento de compromisos.

Además de la atención, no todos tenemos la misma capacidad de expresión. Hay personas que se expresan demasiado y otras muy poco. Para cada tipo debemos contar con una técnica diferente de acercamiento y comunicación:

Capacidad de Expresión:

LOCUAZ ( El cliente no se centra y habla de todo un poco )

Tratamiento.- Haga una exposición concisa, con apoyo de literatura y ayudas visuales. Trate de acaparar la conversación en un monólogo y no permita que su cliente intervenga demasiado.

SILENCIOSO (juega con el vendedor, no le da indicios de su aprobación y/o desaprobación)

Tratamiento.- Pregúntele abiertamente por sus comentarios u opiniones.

CONOCEDOR ( Es el caso de los clientes perfeccionistas)

Tratamiento.- Para este tipo de clientes se requiere una muy buena preparación por parte del vendedor, para que sea capaz de responder a todas sus dudas e inquietudes.

APARENTA (Este es el cliente que habla como enciclopedia, o que finge saber mucho del asunto)

Tratamiento.- Use un tono amigable, emplee alguna broma. Se trata de darle confianza, de demostrar que no tiene que fingir .

ESPERA QUE LO ENCIENDAN (Es el cliente que muestra interés pero se controla)

Tratamiento.- Indague cuál es el tema que él domina y hágale preguntas sobre este.

En cuanto a la manera de actuar o decidir, también contamos con diversos tipos de personalidad:

Acción o Decisión:

OPTIMISTA ( idealista ) PESIMISTA

Tratamiento.- Consérvelo con los pies en la tierra. Tratamiento.- Háblale de avances y

Si es necesario, háblale con dureza y sin rodeos. descubrimientos. No hable de problemas personales.

IMPULSIVO ( no razona ) CAUTO ( no arriesga )

Tratamiento.- Registre por escrito los acuerdos Tratamiento.- Hágale propuestas altas

a los que llegue con él. pero muéstrese dispuesto a negociar

LIBERAL ( analiza causas y razones ) CONSERVADOR ( emotivo )

Tratamiento.- Refuerce con hechos e información Tratamiento.- Háblele de hechos seguros,

sus argumentos de venta. no entre en discusiones emocionales.

SUSPICAZ ( desconfiado) AMBICIOSO ( ventajoso )

Tratamiento.- Conteste con seguridad y Tratamiento.- mantenga con este cliente

consistencia a sus preguntas. No se contradiga. políticas rígidas.

INNOVADOR ( quiere ser el primero ) IMITATIVO ( inseguro, actúa por imitación )

Tratamiento.- Ofrezca novedades en sus Tratamiento.- Presente el ejemplo de quienes

productos. ya compraron su producto.

Desde luego que todos los rasgos de personalidad vistos hasta el momento en cuanto la capacidad de atención, de expresión o la manera de decidir, son estereotipos que no existen de modo puro en la realidad. La personalidad es la combinación de múltiples factores y en esta tienden a sobresalir algunos rasgos.

Nuestra tarea es ser lo suficientemente receptivos a los rasgos sobresalientes de la personalidad de nuestro cliente para entablar con él la mejor comunicación posible y lograr nuestro objetivo de ventas.

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