Técnica para atraer al Cliente.

La técnica para atraer al cliente hacia nuestra oferta consta de seis pasos fundamentales:

Primer paso:

Mencionar un beneficio en primera o tercera persona, acerca del uso de su producto o servicio.

Supongamos que usted vende sistemas de comunicación:

"Nuestros clientes nos dicen que con nuestros sistemas han eficientado hasta en un 30% las pérdidas por daños en embarques."

Segundo paso:

Permiso para preguntar: Presente una razón por la cual su cliente debería contestar la pregunta.

"Para ahorrar tiempo en determinar cual sistema se necesita en su comunicación y de qué forma,

¿le importa si le formulo algunas preguntas?

Tercer paso:

Formulación de preguntas para obtener información Esta información puede ser abierta, reflejada, dirigida, o selectiva.

¿Que necesidades tiene usted en sus comunicaciones?

¿Qué es lo que usted buscaba con su sistema de comunicación actual? ¿Qué experiencias ha tenido usted en cuanto a pérdidas debido a las malas instalaciones de su red de comunicación de voz y datos?

Cuarto paso:

Síntesis. Se trata aquí de hacer un resumen de lo que el cliente ha comentado hasta ese momento, para reflejar sus apreciaciones.

"Señor López, quisiera verificar si entendí lo que me comentó, ¿me permite resumirlo?

Usted me ha dicho que le interesa mucho una rápida y clara conexión entre sus oficinas de ventas y producción."

"También me mencionó que quiere seguridad absoluta en el manejo de llamadas confidenciales y que quiere estar conectado a su PC para aumentar la productividad de su personal."

"Señor López, ¿entendí bien? ... Gracias, pues bien..."

Quinto paso:

La pregunta explicativa.

Esta Pregunta regularmente se inicia con la palabra ¿cuál? para indagar el NPD (Necesidades, Problemas y Deseos) del cliente. Nos sirve para saber qué le preocupa satisfacer con prioridad:

"Señor López, de los puntos que mencioné en el resumen, ¿cuál es el más importante para usted?

Muy bien, si le interesa la productividad de su personal... la comunicación rápida y oportuna así como la recepción y envío de reportes en forma constante aumentará la productividad.”

Sexto paso:

Presentación del sistema. Una vez que se tiene la respuesta del cliente a la pregunta explicativa, se procede a presentar el sistema con el CVB (Características, Ventajas y Beneficios ) de nuestra oferta.

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