Técnica de Lista de Ventajas.

Resumida de la anterior, esta técnica consiste en insistir sobre las ventajas de nuestra oferta. Consta sólo de tres pasos básicos:

Primer paso: Beneficio. Presente primero que nada un beneficio para el cliente o su compañía, por ejemplo: "Tenemos un nuevo sistema que puede ahorrarle hasta un 30% de su material estancado en bodega sin reducir su facturación mensual."

Segundo paso: Ventaja. Haga una lista de ventajas o problemas que se resuelven con la adquisición de su producto o servicio: "Este sistema de comunicación en red tiene las ventajas de conectar los departamentos de ventas con producción y finanzas para orientar su empresa de acuerdo al mercado enviando reportes semanales y haciendo ajustes diarios en base a voz."

Tercer paso: La pregunta explicativa. Esta pregunta requiere de que el cliente responda a las primeras frases diciendo qué ventajas o problemas son importantes para su negocio.

La palabra clave es ¿cuál? : " ¿Cuál de las ventajas es más importante para usted?"

Cliente: "Todas son importantes para mí".

Usted: "Muy bien, veámoslas una por una"

o

Cliente: "Ninguna de ellas es importante para mí".

Usted: "Bien, ¿qué es lo importante para usted?"

Dependiendo de la respuesta del cliente se explicarán las ventajas más significativas para él.

EJEMPLO DE COMBINACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE LISTA DE VENTAJAS

Y DE ATRACCIÓN DEL CLIENTE:

Veremos ahora cómo la técnica de “atraer al cliente” y la de “lista de ventajas” se combinan en un ejemplo típico de diálogo entre el vendedor y el cliente:

Vendedor: (El beneficio) "Tenemos un número de combinaciones de voz, datos y cómputo que permiten eficientar su velocidad de respuesta a su mercado y aventajar a su competencia...."

(Lista de ventajas) "... rapidez, seguridad, testimonio, referencia, posición estratégica y enlace tecnológico ".

(Pregunta explicativa) "¿Cuál de estas áreas es más importante para usted?"

Cliente: " La rapidez... es sinónimo de buen servicio, que podemos emplear como valor agregado significativo para nuestros clientes".

Vendedor:

(El permiso) "Para ahorrarnos tiempo en determinar cual de nuestros sistemas de comunicación rápida necesita en su operación, ¿me permite formularle algunas preguntas?"

(Las preguntas) "¿En qué forma comercializa usted actualmente sus productos?

¿Qué es lo que influye más en sus costos de comunicación?" ¿Cuántas llamadas y enlaces realiza diariamente?

(La síntesis) "Muchas gracias por compartir conmigo los detalles de su operación, si comprendo bien, los mayores puntos a considerar son..."

(La pregunta explicativa) "¿Cuál de estos puntos es el más importante?"

La técnica más efectiva es la que logra que el cliente participe en la demostración del vendedor, porque así entiende lo que está recibiendo por su dinero.

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