TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES.

He aquí algunas de las más frecuentes objeciones que se nos presentan cuando pretendemos vender un producto o servicio y la mejor manera de poder rebatirlas:

1. EL ANTIGUO AGENTE DE SU COMPAÑÍA ME ENGAÑÓ.

Haga que el cliente se “ponga en el zapato de usted”:

“- Supongamos que usted es el presidente de mi compañía y se entera de este problema. ¿Que haría usted?

”- ... Eso es precisamente lo que hizo el presidente de mi compañía., por eso vengo yo”.

2. NO PUEDO PAGAR TANTO DINERO AHORA.

Cambie la base de la decisión de su cliente:

“- ¿En que preferirá usted basar su decisión, en el método de pago o en la calidad de las comunicaciones que le mantendrán cerca de sus clientes?-“

3. NO ACABO DE CONVENCERME.

Haga preguntas sobre las cosas positivas en que estuvieron de acuerdo, para acentuarlas.

4. ME SIENTO COMPROMETIDO CON MI ACTUAL PROVEEDOR QUE TIENE 8 AÑOS SURTIÉNDOME.

Revise la historia con ellos:

“Usted mejoró ventajas al cambiar su antiguo proveedor por el que tiene ahora.

¿No quisiera volver a mejorar sus beneficios?”

5. VOY A PENSARLO.

Ante esta respuesta tan común, usted puede contestar en cuatro posibles alternativas:

A. Evidentemente es que le interesa.

B. ¿Qué es lo que quiere considerar?

C. No es por deshacerse de mí, ¿verdad?

D. Es, es, es.(Cada vez que el cliente dice no, usted le envía un mensaje positivo, un “sí”, y le recuerda las ventajas de su oferta.)

6. NO PENSÉ QUE COSTARA TANTO.

Ante esta objeción, usted puede hacer una “reducir al ridículo” utilizando estas ideas:

A. Note la diferencia entre lo que su cliente tenía presupuestado y lo que en realidad cuesta.

1. Valorar por días de la vida probable de su oferta (al hacerlo, use la calculadora para cierre menor de interés físico).

C. Compare esta duración contra lo que paga por el trabajo menos remunerativo.

7. NO ESTÁ EN MI PRESUPUESTO.

Respuesta: “Por supuesto que no, por eso estoy aquí. Para un negocio tan próspero el presupuesto es un lineamiento y no un ancla inflexible que evite un beneficio tan claro a su negocio”.

8. ES DEMASIADO CARO PARA MI COMPAÑÍA.

Respuesta: “El dinero no vale nada y solo se puede invertir en dos opciones:

A. Una inversión que deje ganancias superiores a la inflación.

B. Inversión que le propicie una ventaja competitiva.

Después de esforzarse tanto en su negocio, ¿se va a dar esa facilidad o va a dejar que la competencia lo aproveche?”

9. LA INFLACIÓN LIMITA MUCHO A LOS NEGOCIOS.

Respuesta: “Toda la industria esta luchando contra la inflación, unas empresas lo harán mejor que otras. Mi objetivo es darle una ventaja de competencia.”

10. EL ESTADO DE LA ECONOMÍA NOS OBLIGA A SER CAUTELOSOS Y ESPERAR.

Respuesta: “Los medios de información venden miedo (la prensa amarillista) pero no explican cómo un alto porcentaje de los negocios más importantes y de las personas más acaudaladas tomaron su impulso inicial durante períodos de trastornos económicos. Mientras los demás decían no a todo, ellos decían sí...”

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