Puntos a Evitar al Cerrar.

Primero que nada, memorice las 14 palabras más importantes del arte de cerrar:

"Cuando usted haga una pregunta para cierre, permanezca callado; el primero que habla pierde".

Esto significa que si usted pregunta sobre elaborar el pedido, por ejemplo, debe permanecer callado hasta que su cliente le haga un comentario que le dé la pauta para saber si debe continuar en el proceso de cierre o si es necesario que usted se remonte a una nueva explicación sobre su oferta. La única excepción a esta regla de 14 palabras es el cierre “Quien calla otorga”, que ya se ha explicado más arriba.

Ahora bien, si el cliente se ha convencido de que lo que usted ofrece es útil, importante y necesario para él, es el momento de cerrar el proceso de venta. Este es un momento delicado, sobre todo si el cliente se ha mostrado dudoso o inseguro de efectuar la operación. En estos casos, usted puede “empujarlo” psicológicamente a tomar una decisión.

Por esta razón, cuando usted cierre una venta debe evitar hacer algún comentario que atrase o frustre la decisión del cliente.

El momento más peligroso en una secuencia de cierre es cuando se hace un silencio mientras usted escribe, busca o calcula algo. Es peligroso pues se abre un espacio en el que el cliente aumenta su nerviosismo o inseguridad sobre la compra. Por eso usted debe conocer a la perfección el formato de pedido, sus cálculos, etc., a fin de hacer este espacio tan breve como sea posible.

También resulta muy arriesgado hablar de otras alternativas cuando el cliente ya se ha ubicado o decidido por alguna cosa. Presentarle en ese momento otras alternativas, es jugar con dinamita. Si usted advierte que el cliente ya ha tomado una decisión, refuércela hablándole de lo acertado de la misma y proceda a cerrar la operación sin hacer mención de otras posibilidades.

Este libro ha sido compilado durante muchos años y por fin está disponible al precio especial de tan solo 250 pesos (Oferta por tiempo limitado)